Waspada! Kehilangan Satu Pelanggan Bisa Mengguncang Bisnis, Ini Cara Mengatasinya

Punya pelanggan besar yang pesanannya rutin terdengar seperti kabar baik. Produksi terisi, pemasukan terbaca, dan tim punya kepastian kerja.

Sampai suatu hari pelanggan itu memangkas pesanannya. Ketergantungan pada pelanggan jarang terasa sebagai masalah selama pesanannya masih mengalir. Persoalannya baru muncul ketika hubungan itu berubah.

Mengapa Ini Bisa Menjadi Risiko?

Pelanggan besar bukan masalah dengan sendirinya. Justru sebaliknya, mereka membantu menjaga aktivitas bisnis tetap berjalan dan sering menjadi alasan sebuah usaha bisa tumbuh cepat.

Risikonya muncul dari hal lain, yaitu ketika sebagian besar penjualan bertumpu pada 1 nama, sementara perusahaan belum punya pelanggan alternatif yang cukup untuk mengimbangi bila permintaannya menurun.

Dengan kata lain, yang perlu diperiksa bukan seberapa besar pelanggan itu, melainkan seberapa siap bisnis Anda bila suatu saat ia pergi.

Kondisi ini umum terjadi pada bisnis B2B. Produsen kemasan yang 80% produksinya untuk 1 pabrik, atau penyedia jasa logistik yang armadanya hampir sepenuhnya melayani 1 grup perusahaan.

Selama kontraknya berjalan, semua terlihat sehat. Yang perlu diantisipasi adalah apa yang terjadi bila kontraknya tidak diperpanjang.

Baca juga: Layak Dilirik! Equity Financing: Pendanaan Berbasis Ekuitas untuk Ekspansi Bisnis

3 Risiko Jika Bisnis Bergantung pada Pelanggan Utama 

1. Pendapatan Bisa Turun Tajam

Ketika pelanggan utama mengurangi pesanan atau menghentikan kerja sama, penurunannya tidak bertahap. Bisnis yang belum punya sumber permintaan pengganti akan merasakan dampaknya langsung di bulan berikutnya, sementara biaya operasional tetap berjalan seperti biasa. Gaji karyawan, sewa tempat, dan cicilan peralatan tidak ikut turun hanya karena 1 pesanan berhenti. Di situlah tekanannya terasa.

2. Posisi Tawar Menjadi Lemah

Ini risiko yang paling sering tidak disadari, karena dampaknya terasa setiap hari tanpa pernah terlihat sebagai masalah. Ketika kehilangan 1 pelanggan berarti kehilangan sebagian besar pendapatan, perusahaan jadi sulit menegosiasikan harga, termin pembayaran, maupun syarat kerja sama lainnya. Permintaan tempo pembayaran yang lebih panjang pun akhirnya disanggupi, meski menekan arus kas, karena menolaknya terasa terlalu berisiko.

3. Pertumbuhan Menjadi Kurang Lentur

Ketika hampir seluruh kapasitas dialokasikan untuk 1 pelanggan, ruang untuk mengembangkan produk lain, menjajaki segmen baru, atau menggarap pasar berbeda ikut menyempit. Perusahaan tumbuh, tetapi arah pertumbuhannya ditentukan kebutuhan pelanggan tersebut, bukan oleh strateginya sendiri. Dalam jangka panjang, ini membuat bisnis sulit membedakan mana kapasitas yang benar-benar miliknya dan mana yang sekadar menempel pada 1 hubungan kerja sama.

Cara Mengurangi Ketergantungan Pelanggan 

Tidak ada persentase baku yang bisa disebut sebagai batas aman. Tingkat risikonya berbeda menurut industri, jenis kontrak, dan karakter pelanggannya. Yang bisa dilakukan adalah 4 langkah berikut.

1. Memperluas Basis Pelanggan

Jangkau segmen atau wilayah baru yang masih sejalan dengan produk dan kapasitas perusahaan. Mulai dari yang paling dekat dengan kemampuan yang sudah dimiliki, bukan dari pasar yang sama sekali asing.

2. Membangun Saluran Penjualan Alternatif

Lewat kemitraan, distributor, jaringan bisnis, atau kanal digital yang relevan dengan produk Anda

3. Mengevaluasi Konsentrasi Penjualan Secara Berkala

Hitung berapa persen penjualan yang berasal dari pelanggan terbesar, lalu pantau pergerakannya dari periode ke periode. Angka yang naik terus perlu jadi perhatian.

4. Menjaga Kualitas Layanan Tanpa Mengabaikan Pasar Lain

Pelanggan utama tetap dirawat, sambil hubungan dengan calon pelanggan baru terus dibangun. Langkah-langkah ini tidak memberi hasil dalam semalam. Justru karena itu, memulainya ketika kondisi masih baik jauh lebih mudah dibanding saat pesanan sudah berkurang.

Baca juga: Simak Baik-Baik! Ini Batasan Menaikkan Harga dalam Jual Beli Menurut Fikih Muamalah

Jangan Biarkan Bisnis Bergantung pada Satu Pelanggan! 

Pelanggan utama tetap aset berharga, dan tidak ada alasan untuk menjauhinya. Yang perlu dibangun adalah lapisan berikutnya, agar perubahan di 1 hubungan tidak langsung mengguncang seluruh bisnis.

Diversifikasi pelanggan hampir selalu menuntut langkah yang bukan tanpa biaya, mulai dari menambah kapasitas produksi, memperluas jangkauan distribusi, sampai menyiapkan stok untuk pasar baru.

Bila kebutuhan itu melampaui kemampuan kas internal, pendanaan dari luar dapat menjadi salah satu opsi yang dipertimbangkan. Perlu dicatat, tambahan dana tidak dengan sendirinya menyelesaikan persoalan ketergantungan. Yang menyelesaikannya tetap strategi pengembangan pasar, dan dana hanya mempercepat pelaksanaannya.

Pelajari pilihan pendanaan bisnis di LBS Urun Dana, atau diskusikan kondisi usaha Anda bersama tim kami:

• Esa: Chat WhatsApp 
• Rasyid: Chat WhatsApp